# B6 · 市場策略

> v6 重設：TA 從 100-500 人下修到 20-100 人，行業從金融 / 醫療 / 政府改成 4 垂直（設計 agency / 補習班 / 旅行社 / 小印刷廠 + 評估納入不動產仲介）。明確不打震旦級客戶。

## 不打的戰場（先講清楚）

| 戰場 | 對手 | 為什麼不打 |
|------|------|-----------|
| 高端深度顧問（200 萬+ 客製案） | 四大、IBM、SI | 對方的舒適圈、客戶要這個會找他們 |
| 上市公司 / 震旦級 | 四大、SAP、Salesforce | 不是我們的尺度，銷售週期 6-12 個月 |
| 全公司鋪設 | Workday、SAP | 過大、過慢 |
| 開發者社群 | n8n、Make 開源版 | 不是給工程師的產品 |
| 純線上自學 | YOTTA、Hahow | 老闆學不下去、轉化差 |

**核心原則**：客戶要超精準產業客製或深度顧問會去找四大不會找我們。我們的差異化是「易用 + 規模化 + 工具包」。

## TA 細分

### 主 TA：員工 20-100 人傳產 / 服務業

特徵：
- 還在用 10 年前系統撐：LINE 群組接單、Excel 估價、紙本訂單、老 ERP、手寫排班
- 沒有專職 IT（最多 1 個工讀生 / 兼職 / 老闆姪子）
- 老闆是接班人 / 二代 / 創辦人，會自己用 ChatGPT 但不會用 GitHub
- 痛了一陣子（重複 copy paste、漏單、客戶問題追蹤不完）
- 預算邊界明確：30 萬內老闆能簽

### 4 垂直深化（每垂直配對一份案例庫）

| 垂直 | 主 TA 規模 | 台灣家數估算 | 案例庫 |
|------|----------|------------|-------|
| 設計 agency | 5-50 人接案工作室、品牌顧問 | 約 8 千-1 萬 5 千家 | vertical_design_agency.md |
| 補習班 / 教育機構 | 20-80 人連鎖補習班、單店分校 | 約 1 萬-1 萬 5 千家 | vertical_education.md |
| 旅行社 | 10-50 人區域旅行社、客製團 | 約 3 千家 | vertical_travel.md |
| 小印刷廠 / 製造 | 30-100 人印刷 / 模具 / 加工 | 約 5 千-1 萬家 | vertical_traditional.md |
| 不動產仲介（評估納入） | 10-50 人區域仲介、加盟店 | 約 6 千家 | （批 2 評估） |

**4 垂直加總**：約 3-5 萬家潛在客戶（保守）。**第一年滲透率 0.1% = 30-50 個培訓客戶**，業績規模可達。

### 不是 TA

- 員工 50 人以下：投入產出不成比例（建議用 self-learning 方案）
- 員工 500 人以上：採購流程過長、決策鏈過多
- 老闆不願動手的公司
- 上市 / 大型集團（震旦級）
- 想用 AI 替代員工的

## 角色細分

| 角色 | 在採購中的位置 | 我們怎麼接觸 |
|------|---------------|-------------|
| 老闆 / 接班人（二代） | 培訓主簽核 + 學員 | LinkedIn、產業協會、二代社群、口碑 |
| 部門主管（骨幹） | 培訓共學員 + 結訓後 Cloud 主要使用者 | 從老闆延伸、產業活動 |
| 行政 / 財務（非學員） | 採購流程的參與者 | 不主動接觸、由老闆驅動 |

**特別注意**：傳產主 TA 沒有「資訊長」這個角色，IT 決策完全是老闆。所以銷售訊息直接打老闆，不要走 IT 通路。

## 三種客戶情境的訊息架構

### 情境 A：純培訓客戶（佔比 80%）

**輪廓**：對 AI 有興趣、預算 30 萬內、想試一次再說、結訓後想「自己玩玩看」

**訊息主軸**：「4 週做出能上線的小工具，不用懂技術、老闆親自做、帶回部門用」

**Sales 動線**：
1. 第一次接觸：講「90% / 10% 主張」 + 4 週路徑 + 垂直案例
2. 第二次接觸：拆 1 個流程的初步矩陣 + 報價
3. 簽約：30 萬以內
4. 結訓：80%+ 進 Cloud 月費

**禁忌**：不主推 On-Prem，不講「合規」「ISO」，不講「AI 轉型」「Agent」這類詞。

### 情境 B：培訓 + Cloud 客戶（佔比 80% 的延續）

**輪廓**：結訓後決定不自架、想要持續代管

**訊息主軸**：「培訓做工具、Cloud 幫管。月費 3 萬起、老闆可簽」

**Sales 動線**：
1. 培訓銷售過程同情境 A
2. 結訓 D8 結訓建議書中暗示 Cloud 路徑
3. 結訓後 30 天內 follow-up：用 Cloud 30 天試用觸發
4. 月費合約：3 萬起

### 情境 C：培訓 + On-Premise 客戶（佔比 < 5%）

**輪廓**：偶遇金融 / 醫療 / 政府承攬商，資料不能出境

**訊息主軸**：「我們有 On-Prem 選項，但不主推。需要的話個案議。」

**Sales 動線**：
1. 培訓銷售過程同情境 A
2. 結訓中跟客戶資安討論 On-Prem 部署細節
3. 結訓後 90 天內：60-150 萬授權報價（個案議）
4. On-Prem 採購週期 1-3 個月

## 進場方式

### 通路 1：垂直社群滲透（首要）

依垂直選擇對應社群：

| 垂直 | 主要社群 | 動作 |
|------|---------|------|
| 設計 agency | 設計圈 LinkedIn / FB 社團 / 品牌顧問聚會 / 二代設計接班社群 | 寫作品集 + 流程改造案例、辦小型 workshop |
| 補習班 | 補教協會、安親班總會、地區補教聯誼 | 講「招生 / 課表 AI 化」實戰分享 |
| 旅行社 | 旅遊產業二代社群、品保協會 | 講「自動化報價 + 客戶對接」 |
| 小印刷廠 | 印刷工會、製造業 2.0 社群、地區商會 | 講「訂單追蹤 + 估價自動化」 |

每垂直每月 2-4 次社群曝光（線上 + 線下）。

### 通路 2：LinkedIn 內容行銷

- 內容：每週 2 篇，主軸「90% / 10% 主張」+「老闆做工具的具體故事」
- 廣告：鎖定主 TA 老闆（職稱 CEO / Founder / 二代接班）+ 產業（4 垂直）
- 預算：第一年每月 8-15 萬（內容 + 廣告）
- KPI：每月 30 個合格 lead

### 通路 3：客戶口碑（長期養）

- 結訓後 90 天訪問每位客戶
- 案例變成 LinkedIn 內容、變成簡報素材
- 至少 1/5 客戶願意被當案例參考

### 通路 4：業界活動 / 演講

- 鎖定協會、二代社群、品保協會、地區商會
- 30-60 分鐘 talk「90% / 10% 主張」+ 垂直特化案例
- 開場 1 場：3-6 個 lead（合格率 30%）

### 不做的通路

- Google 搜尋廣告（CPC 高、轉換差）
- Facebook 廣告（B2B 命中率低）
- 大型博覽會贊助
- 媒體公關（除非客戶案例極好）

## 首批客戶選擇

第一年目標：30-50 個培訓客戶 + 20-35 個 Cloud 月費 + 1-3 個 On-Prem

**首批 10 個客戶選擇邏輯**：
- 每垂直至少 2 個（共 8 個）+ 2 個彈性（不動產 / 醫療診所試水溫）
- 至少 6 個來自既有人脈（銷售週期短）
- 至少 5 個願意被當案例參考（口碑放大器）
- 不超過 1 個「老闆主導但骨幹反彈」（這類專案常崩）

**第一年合約金額預估**（樂觀 / 保守）：
- 培訓 30-50 場 × 30 萬均單 = 900-1500 萬
- Cloud 月費：20-35 客戶 × 4 萬均月費 × 6 個月 = 480-840 萬
- On-Prem：1-3 案 × 100 萬均單 = 100-300 萬
- 總計樂觀 2640 萬 / 保守 1480 萬

## 銷售週期與決策鏈

### 培訓（30 萬）

- 週期：3-6 週（首次接觸到簽約）
- 決策鏈：老闆 → 老闆（單純）
- 抗拒點：「我沒空」「員工不會用」「先撐撐看」「找朋友的工程師也行」

### Cloud（月費 3 萬起）

- 週期：1-3 週（結訓後）
- 決策鏈：老闆 → 老闆
- 抗拒點：「自架試試」「比較其他平台」「先用免費撐」

### On-Premise（個案議）

- 週期：1-3 個月
- 決策鏈：老闆 → 客戶 IT / 法務 → 老闆
- 抗拒點：「太貴」「我們可以自己用 n8n」「先試 Cloud 一年再說」

## 競爭對手話術應對

| 客戶說 | 我們回 |
|-------|-------|
| 「我們找 XX 顧問做客製專案」 | 「客製案做完工具就死，沒人改。我們是讓老闆 + 骨幹自己會做、會改。客製案 200 萬以上，我們 30 萬，差別是『工具長期歸誰』」 |
| 「我們有朋友的工程師可以幫忙」 | 「朋友兼差最常見的問題是『做一半就不見』。我們有結構化交付、有平台收納、有講師救援，對賭的不是技術而是 4 週後能不能上線」 |
| 「我們員工去年上過 AI 課」 | 「上過趨勢分享、prompt 課的多，4 週後能拿出『可上線工具』的少。差別在『有實作 + 有工具包 + 有結訓後路徑』。你們去年的人還在用嗎？」 |
| 「ChatGPT Plus 不就解決了？」 | 「Plus 是聊天框、解的是『不要打字長』。它不解『部門流程工具化』。員工日常用 Plus、部門工具用我們的方法」 |
| 「我們先用免費自架，不買 Cloud」 | 「可以，30 天技術問答給你。你公司 IT（或老闆姪子）要扛伺服器、權限、備份。一般 30-60 天會發現自架痛苦超過月費，到時再聊」 |
| 「太貴了 30 萬」 | 「30 萬 / 3 人包套 = 人均 10 萬 / 4 週。比一個外包 SI 案 200 萬便宜 85%。比送員工去外面上 1 天課 5 萬人均，貴一點但有實際工具帶回部門」 |
| 「能不能 1 老闆試試」 | 「不行。培訓的化學反應在老闆 + 骨幹彼此 review。但可以買半天 demo 1.5 萬讓老闆體驗矩陣與工具包」 |
| 「能不能延長到 6 週？」 | 「6 週反而效果差。學員緊張感散、產出延後。4 週是設計過的密度。如果流程複雜，建議 4 週做小版本，結訓後接 Cloud 擴充」 |

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